" 峨眉山的驴啥样，快递站的人就啥样，" 在小红书的一则 " 创业扫雷帖 " 下一名用户打趣道，紧接着下面又有人补充：" 还不挣钱 "。

这大概是这两年菜鸟驿站老板们经营的缩影。近几年，菜鸟驿站在各个城市越开越多，据媒体报道数据显示，截至 2022 年底全国菜鸟驿站数量已超过 17 万。但出现社交媒体上的 " 转让、关停 " 声音越来越多。而据虎嗅 ESG 组接触过的驿站老板来看，菜鸟驿站在当下算是累但不挣钱的营生。

作为淘天解决电商物流 " 最后一公里 " 的基础设施，菜鸟驿站不仅形成了覆盖全国的末端网络，还连接着消费者售后及电商平台的末端数据，是阿里巴巴电商业务的核心支柱之一。

但令人疑惑的是，在菜鸟驿站体系搭建这么多年且逐渐成熟之后，为何菜鸟驿站老板的抱怨越来越多？其中的矛盾出在哪儿？

" 熬人 " 的驿站

李鹏（化名）是某三线城市一名驿站老板，其经营一家驿站已有一年多时间，在与他进行的对话中，" 熬人 " 是用得最多的关键词。而 " 熬人 " 的背后其实是两个方面，一是累，二是不挣钱。

据李鹏介绍，菜鸟驿站的收入一般分为两块，一块是派件，其主要由快递公司决定向某个驿站分派多少个快递件，每个件收入较低；另一块是寄件，即附近居民主动找到菜鸟驿站进行寄件，收入相对派件要高不少。

其中，派件数量的多少主要依赖快递公司。在电商物流 " 最后一公里 " 的小生态里，当地的快递公司拥有对驿站的派件主动权。而寄件量的减少，成了李鹏对菜鸟不满的因素之一。

" 我在的片区包含两个小区，一共四个驿站，竞争激烈，" 李鹏说：" 片区每天一共能有 2000 个左右的派件，到我这儿的派件大概能有 800 个。"

据分管当地的菜鸟城市经理陈冰（化名）介绍，大多数菜鸟驿站一个派件能给到老板的收入在 3-5 毛钱。照此计算，李鹏每个月在派件方面的保底收入能够有一万左右。

" 但这个收入并不是净利润，刨去房租、人力成本后，每个月收入与在外面上班没啥区别，" 李鹏分析道：" 而寄件量的增长更能拉动收入增长。"

对于驿站老板而言，门店的应收账很好算，派件因为利润低、供量有限只能作为基础保障，要想获得更多的收入，希望还得在寄件上。

但如今寄件量却越来越少了，李鹏将原因归咎于菜鸟亲自下场：" 用户寄件一般是因为退换货，但现在通过 APP 就可以完成，不仅上门而且便宜，比来我们驿站方便很多。" 一般而言，驿站寄件的价格首重在 8 元起跳，但 APP 上上门寄件很多都是 5 元、6 元，用户会如何选择一目了然。

据他分析，淘宝 APP 上负责运营寄件的品牌 " 丹鸟 " 本身就是菜鸟旗下的，如今在淘宝上只要开通 88VIP 就能享受 25 元的免费退换货，这导致归属于驿站老板的寄件量减少了，" 大部分用户都在用丹鸟寄件，导致来驿站寄件的用户少了很多，本来驿站就经营不易，现在还把寄件再做分流，驿站怎么办？"

" 大多数菜鸟驿站都会在意门店的寄件量，因为寄件利润高，根据不同的城市级别，大概在 4 到 5 元之间，" 陈冰向虎嗅 ESG 组表示：" 但也正因为寄件利润高这一原因，整个市场的竞争（快递公司、菜鸟驿站等）非常激烈，你在网上下单可以看到各种五块、六块全国可寄的价格，所以现在寄件也变得没有利润了。"

陈冰部分认同驿站老板的说法：" 现在以传统经营模式去做的话，其实挣不到多少钱，大概就能挣个人工，跟在外面打个工差不多。" 如果驿站老板想再多请个人帮忙，那极大可能会赔钱。

如此境况已经说明驿站的竞争已经足够 " 内卷 "，但问题在于菜鸟驿站还在不停地新增。一名曾面试过菜鸟某一合作服务商的知情人士告诉虎嗅 ESG 组，其面试的岗位主要负责菜鸟驿站的新店开拓，在李鹏所在三线城市每成功拓展新开一家驿站，就能有 500 元提成，后续根据驿站经营状况还能有更多绩效奖金。

寄件量上不去、竞争激烈，" 苦熬 " 成了驿站老板们的常态。

而比起收入减少，李鹏另外的抱怨在于过于严苛的管理：" 如今菜鸟客服对于驿站的运营事务插手过多，一旦有用户投诉我就再也收不到其包裹了，几乎没有转还的余地；但与之相比拼多多的客服就不会过多插手，而是能够选择驿站与用户私下解决。"

李鹏进一步介绍，很多驿站就是因为客诉导致无法继续经营下去，但发生用户投诉其实并不能单纯百分百认定只是驿站的问题。

对此，虎嗅 ESG 组向菜鸟方问询，一名内部相关人士指出，驿站老板的诉求确有其道理，但站在菜鸟平台视角考量，用户在 " 丹鸟 " 下单能够获得更便捷的退换货体验，而菜鸟对客诉强硬处理的另一面，同样是菜鸟对用户体验的高要求。

虎嗅 ESG 组认为，如何做好生态内角色利益的平衡，成为菜鸟方需要仔细考量的关键。

在当下，围绕电商物流 " 最后一公里 " 的竞争无疑是红海一片，在派件层面包裹量增长陷入瓶颈，在寄件层面快递公司又开打价格战，菜鸟也下场入局寄件业务，导致行业整体利润下滑。因此，导致驿站老板难 " 苦熬 " 的原因大概不止一点，而是整个链条都在 " 内卷 "。

治理的矛盾

" 菜鸟不是没给我支过招，" 一位驿站老板说道：" 但那些建议要么不太实际，要么就是变相让我再投钱。"

" 菜鸟曾经劝过我们购买 LED 灯条，说这种产品能让用户实现自助取件，提高人效，但我那个驿站算了下要备 1500-2000 个灯条，光灯条成本就得再投几万块，这还不包含其他的升级设备，" 一名驿站老板就此向虎嗅 ESG 组分析：" 虽然说菜鸟推出了补贴政策，类似于灯条使用一次返几分钱，但结合政策时间来计算，付出的成本依然很高，而且也不太实用。"

这位驿站老板认为菜鸟 " 坑 " 的一点就在这里，" 菜鸟所有的电子设备都需要在自己的官方电商平台里购买，才能和菜鸟驿站的系统进行匹配，类似于强绑定，连驿站的监控摄像头也不例外。"

" 所以现在很多驿站选择墨守成规、不再投入资金了，你今天挖一个坑我们跳进去了，明天又挖一个新坑让我们投钱，可能么？我是来挣钱的，不是来投资的，" 他继续说道。

陈冰对这些抱怨有着切身的感受，但站在他的视角，却认为是驿站老板们不愿跟上市场变化，" 核心的问题是今天的市场在变化，但很多驿站老板尤其是做得久一点的，还在拿着三年前五年前的市场环境看现在，他们不懂改变也不愿意去改变。现在市场环境是快递公司派费在降，寄件上各平台都在推上门取件，导致派件寄件两方面收入都在减少。而很多驿站自身又没有继续升级，工作量还维持着比较大的状态，一权衡下来就会抱怨，" 陈冰分析道。

陈冰所指的 " 驿站升级 " 大致来讲是技术改造，推进快递入库出库的自动化、无人化。" 比如入库工作很多驿站还在用手写，一天如果有一千票就要写一千次，还有的贴打印纸的也很繁琐，如果你有自动出库的设备，那就轻松很多。但对于如今的驿站老板们而言，本身就已经不挣钱了，如果还要再投入，那面临的心理负担会很重。"

推进驿站的无人化确实是菜鸟一个战略重点，但联系其前文菜鸟正在加速拓展新驿站的信息来看，其中多少掺杂着 " 卖货 " 创收的意味。" ‘卖货’只是平时内部打趣时的玩笑话，" 陈冰回应道：" 菜鸟与快递公司的诉求不一样，快递公司只想稳定一片区域的快递派件，但菜鸟希望能够服务更多的快递公司，因此如何让驿站更长久地经营下去更重要。"

但问题在于，升级驿站做到无人化虽然能带来整体效率的提升，但从驿站老板的收入模型看，改变不了其派件与寄件的单量，带不来更多收入。反而是用户体验的提升能够让用户更信赖菜鸟驿站，而非快递公司。

回溯菜鸟网络成立之时，虽然快递公司投资了菜鸟，但双方在仓储和分拨网络上存在竞争。快递公司一方面担心被边缘化，另一方面又依赖菜鸟带来的电商订单，微妙的竞合关系存在其中。

可是随着用户对送货上门的需求越来越多，三通一达在派件上的自主权逐渐提升（一线城市基本已做到送货上门），菜鸟不可能不急。此外从收入模型的角度上看，菜鸟在社区端的营收高度依赖规模化服务，2023 年菜鸟外部客户收入占比达 72%，驿站的代收寄费需要与快递公司的良好关系做支撑。

因此，无人化更像是菜鸟基于笼络用户、提高自身收入综合考量后的一步棋。但很显然，驿站老板们不太想买账。

从 ESG 角度来看，通过与驿站老板们建立长期可信赖的合作，用户便可获得更稳定的优质服务质量，且驿站老板们的 ESG 表现直接关联企业品牌形象，严格的供应商筛选和持续监督可避免因供应链丑闻引发的声誉危机。

但就当下现状而言，驿站老板与菜鸟间却存在一定的互信问题，一方面面临收入不及预期的困境，另一方面也不被驿站老板们理解，这些都将对菜鸟未来社区业务的成长性构成挑战。

变化的政策

继去年 3 月宣布撤回菜鸟港股 IPO 申请之后，菜鸟集团 CEO 万霖讲话表态："2024 年是菜鸟二次创业路途上至关重要的一年。"

据阿里巴巴最新财报显示，截至 2024 年 9 月 30 日止三个月，菜鸟收入同比增长 8% 至人民币 246.47 亿元（35.12 亿美元），经调整 EBITA 为人民币 55 百万元（8 百万美元），相较 2023 年同期的人民币 906 百万元下降 94%，财报称经调整净利润下降主要是由于跨境物流履约解决方案的投入增加。

而在菜鸟驿站这一侧，政策的延续性成为业务稳定的一大挑战。" 去年菜鸟的核心就已经聚焦在营收上了，但有些政策没有办法贯穿到全年，这个季度是一个政策，下个季度又变了，行业里没办法笃定地去长期做一件事情，" 一位菜鸟员工向虎嗅 ESG 组说道。

一个典型的例子是，在终止上市之后，之前城市经理们负责重推的菜鸟裹裹 APP 不再强推：" 上市搁浅之后，这些东西也没意义了。"

城市经理作为菜鸟内部直接面对驿站老板的岗位，陈冰曾经负责推行了不少给驿站老板增收的策略，例如菜鸟曾在购物节期间做单笔快递送货上门的补贴，但因为快递员运力有限无法持续做下去。

驿站老板李鹏曾经也对菜鸟一些新推出的功能满怀期待，例如一项类似于跑腿的功能可以让其在每天的派件中增加不少顺手的收入，但鉴于三线城市消费不高导致业务量不大也没有持续做下去。

双方始终没有找到一条能够持续共赢的道路。

在菜鸟发布的《2024 环境、社会和治理报告》中，确有写到为菜鸟驿站站长做好日常关怀、荣誉激励与沟通倾听，但从驿站老板的现状来看，他们关心的关键问题似乎并没有得到应该有的重视与解决。

目前，李鹏的策略是 " 维持好现状 "，未来也不会投入更多的成本。而当被问及 " 再给你一次机会是否还会选择开驿站时 "，李鹏给出了否定的回答。

实际上，菜鸟如今面临的挑战不止内部，在外部拼多多通过大肆补贴正在扩展其驿站网络。有用户在社交媒体发布视频称：" 与菜鸟当初的推广手段很相似，用户只要用拼多多扫码取件，小于 100 人一人补贴 1 毛钱，大于 100 人一人给 1 毛 4，大于 200 人一人给 1 毛 6。" 此外，还有用户称拼多多百亿补贴的快递同样会有相应补贴。

陈冰认为拼多多想要的东西很明确，就是规模。而当时菜鸟烧钱所搭建的基础物流网络，如今正在被 " 拼多多们 " 以极低的成本 " 蚕食 "。

围绕电商物流 " 最后一公里 " 的竞争显然还没结束，而留给菜鸟的反应时间已然不多了。